Zig Ziglar, pembicara dan penulis Amerika terkenal pernah berkata, ‘Sikapmu, bukan bakatmu, yang akan menentukan ketinggianmu’. Saya merasa dia benar-benar tepat!
Terlalu sering kita mendengar rumor seputar hal misterius yang disebut sikap; terlalu jarang kita mendengar substansi apapun. Awalnya, banyak dari peserta pelatihan saya akan merasa ngeri saat menyebutkan kata, DominoQQ menganggapnya sebagai semacam klise yang sebenarnya. Namun, sebagian besar bersedia, bahwa suasana hati mereka dan sikap yang benar dari hari ke hari adalah masalah yang nyata, jadi dalam sesi kami sangat penting untuk mengesampingkan sensasi dan menemukan cara praktis untuk menanganinya.Saya menyebut seluruh suasana hati dan sikap ini sebagai ‘persiapan’, karena jika kita tidak secara konsisten dapat tampil, tidak ada menit terakhir ‘meditasi saat’ atau ‘berdebar-debar’ yang akan membawa kita melalui negosiasi yang serius, persiapkan kita untuk pelanggan yang sulit,
Kita tahu bahwa cara pandang yang menyenangkan yang didukung oleh keterampilan orang yang baik adalah resep untuk pertemuan tatap muka yang sukses, karena itu sikap kita, kerangka berpikir kita, harus menjadi bahan utama. Cerita, semua yang kita coba capai dalam menjual tergantung pada apa pun yang berhubungan dengan orang lain … dan … ada dua bagian, karena ada perbedaan besar antara jiwa sehari-hari dan dalam jangka panjang, di mana sikap mental positif berkelanjutan dituntut dari kami tahun demi tahun. Mari kita lihat kedua aspek tersebut.
Sikap sesaat kita – suasana hati kita – dapat dengan mudah diubah, bahkan dimanipulasi. Setiap perubahan di sekitar kita atau lingkungan kita untuk sementara dapat memberi kita dorongan, atau menyeret kita ke bawah. Kami menerima bahwa pelatih dapat memiliki dampak yang luar biasa pada keinginan tim untuk menang selama interval paruh waktu dalam pertandingan sepak bola, dan kami tahu bahwa manajemen dapat menyuntikkan stimulus nyata ke dalam lingkungan bisnis dengan hadiah atau insentif spontan di sana-sini. Di sisi lain, flu biasa, larut malam, ‘stoush dengan pasangan kita’, atau berita pribadi yang menyedihkan, dapat membawa kita kembali dengan cepat. Mobil baru kita hanyalah kebanggaan dan kegembiraan kita sampai seseorang menghitungnya di tempat parkir dengan troli belanja. Pakaian baru eksklusif kami tiba-tiba kehilangan kilau saat orang lain muncul dengan pakaian yang sama. Mungkin saja kami menerima terlalu banyak knock-back akhir-akhir ini dan tidak merasa berada di puncak permainan kami. Ya, ada hal-hal yang tak terhitung banyaknya, beberapa sangat serius, beberapa secara komparatif sepele, yang dapat melumpuhkan kita secara mental atau emosional.
Dalam beberapa hal, jual beli mirip seperti bermain olahraga kompetitif, dan tidak mengherankan, sebagian besar wiraniaga cukup kompetitif. Tetapi terkadang kita juga sedikit rapuh, dan merasa kita hanya sebagus reputasi kita dan hanya dikenang untuk kinerja pribadi terakhir kita. Ini paling sulit dalam ritel, di mana kita kebanyakan berurusan dengan orang asing yang tidak mengenal rata-rata batting kita. Setiap kali, ini adalah babak baru, dan lagi-lagi kita harus keluar untuk memukul dengan ‘nol’ besar pada nama kita. Tak heran jika terkadang kita kesulitan menghadapi tekanan. Dalam keadaan ini, dikatakan bahwa kenaikan mungkin sulit untuk dikalahkan tetapi penurunan dapat lebih sulit untuk ditanggung. Hampir tidak mungkin untuk menampilkan kulit terluar yang ceria jika kita tidak dapat menghindari terbebani oleh barang bawaan semacam ini. Saya t’ Taruhan yang aman bahwa pihak lain akan merasakannya, dan karena sikap kita menular, mereka mungkin akan menangkapnya. Kami menyelesaikan percakapan virtual dengan cermin, dan itu bukan pemandangan yang indah!
Kabar baiknya adalah banyak dari perasaan ini tidak lebih dari cacat jangka pendek. Mereka sebenarnya hanya cerminan dari suasana hati kita daripada sikap abadi kita. Mereka benar-benar merupakan rintangan dan kesulitan dari rutinitas harian kita, dan kebanyakan dari mereka dapat diatasi dengan sempurna. Bagaimana kita bisa menghindarinya sejak awal, atau jika kita tidak bisa, seberapa cepat kita bangkit kembali, sangat bergantung pada temperamen kita. Jadi, sementara kita membuat perbandingan antara bisnis dan olahraga ini, mungkin kita harus mengamati kesamaan yang jelas: bahwa penghargaan pemain yang paling dihormati untuk sebagian besar olahraga – ‘terbaik dan tercantik’ – tidak selalu tentang menang dengan segala cara. Ini tentang konsistensi, tentang menjaga keseimbangan, tentang tidak membiarkan perasaan pribadi dan kerangka berpikir menguasai Anda. Dalam hal itu,
Kita akan segera kembali ke beberapa masalah jangka pendek ini, tetapi pertama-tama mari kita lihat sesuatu yang bahkan lebih penting bagi tenaga penjualan – sikap berkelanjutan yang bertahan di luar suasana hati kita saat itu, pola pikir yang memungkinkan kita menjangkau kesulitan jangka pendek dan memberi kita stabilitas interpersonal yang langgeng. Tidak ada ‘sihir’ yang terlibat dalam hal ini. Sebaliknya, Anda dapat menggunakan alat diagnostik praktis untuk menjelaskan mengapa sikap Anda saat ini mungkin benar atau mungkin tidak benar. Ini adalah pertanyaan rutin dua demi dua yang bekerja seperti ini …
Jika Anda bertanya pada diri sendiri mengapa sikap Anda terhadap produk, layanan, atau konsep tertentu kurang tepat, atau mengapa Anda tidak nyaman berurusan dengan tipe orang atau keadaan tertentu, maka jawabannya sebenarnya hanya salah satu dari dua hal – sederhana ‘salah satu / atau’. Anda mungkin kekurangan antusiasme (apakah Anda memiliki kemauan?), Atau Anda kurang percaya diri (apakah Anda memiliki alatnya?). Misalnya, Anda pasti tidak akan memiliki sikap yang benar untuk membeli atau menjual sesuatu jika Anda tidak antusias tentang hal itu, dan Anda hanya akan membodohi diri sendiri jika Anda kurang percaya diri untuk membicarakannya dengan otoritas apa pun. Tidak sulit untuk bertanya pada diri sendiri pertanyaan yang sangat gamblang ini, dan menunjukkan penyebabnya. Itu hanya harus berupa antusiasme atau kepercayaan diri Anda.
Faktor ‘antusiasme’: Jika Anda merasa antusiasme Anda yang kurang tepat, tanyakan pada diri Anda mengapa. Sekali lagi, jawaban Anda hanya bisa berupa salah satu dari dua hal: kurangnya pengetahuan produk, atau kurangnya kepercayaan pada produk. Memang sulit untuk memiliki antusiasme yang nyata tentang sesuatu yang hanya sedikit Anda ketahui, dan cara paling pasti untuk menahan antusiasme Anda tentang sesuatu adalah dengan tidak sepenuhnya mempercayainya. Melalui rutinitas pertanyaan sederhana ini, Anda dapat dengan cepat menentukan penyebab masalahnya. Itu harus berupa kurangnya pengetahuan produk atau kurangnya kepercayaan pada produk. Anda kemudian dapat mengambil tindakan korektif, mungkin mencari informasi ‘nanti atau lebih besar’ untuk mengatasi kekurangan pengetahuan atau keyakinan Anda dan memulihkan tingkat antusiasme yang diperlukan.
Faktor ‘kepercayaan diri’: Di sisi lain dari persamaan, pengetahuan produk memberi kita ‘pukulan ganda’, karena tidak hanya muncul di sisi Antusiasme, tetapi juga sebagai faktor pertama di sisi Kepercayaan diri. Tidak mengherankan jika begitu banyak penjual percaya bahwa pengetahuan produk adalah segalanya. Faktor kepercayaan diri kedua – keterampilan interpersonal – juga tidak mengejutkan, dengan kurangnya kepercayaan diri yang sering dikaitkan dengan ketidakpastian atau ketidaknyamanan dalam berurusan dengan tipe orang tertentu. Ini adalah masalah interpersonal. Ini dapat mencerminkan kelemahan umum pada orang-orang Anda dan keterampilan menjual, atau kekhawatiran khusus tentang hal-hal seperti usia atau jenis kelamin. Dalam transaksi bisnis-ke-bisnis, hal ini dapat terjadi karena tidak melakukan riset yang memadai dari pihak lain. Jadi jika kepercayaan diri adalah masalahnya,
Sungguh menakjubkan menemukan bahwa area yang tidak jelas dari riasan manusia kita dapat dipecah hanya dengan menggunakan rumus dua-dua ini. Itu memungkinkan Anda untuk mendiagnosis masalah, dan itu meresepkan tindakan yang tepat yang diperlukan untuk mengatasinya. Ini sangat mendasar sehingga benar-benar berfungsi. Itu datang ke kesadaran bahwa, sementara suasana hati Anda dapat dengan mudah dipengaruhi oleh perubahan di lingkungan terdekat Anda, sikap jangka panjang Anda bergantung pada pemeliharaan keterampilan pribadi dan gudang pengetahuan Anda untuk menjaga antusiasme dan kepercayaan diri Anda. Selama bertahun-tahun sebagai manajer dan pelatih, saya telah menerapkan proses diagnostik sederhana ini dengan religius, hasil yang biasa adalah bahwa anggota tim yang sukses pada akhirnya melampaui ketergantungan pada saya dan mengadopsi ini sebagai rutinitas ‘dokter menyembuhkan diri sendiri’.
Jadi sebaiknya kita memastikan bahwa bahkan dadu yang tersembunyi pun bergulir, tidak hanya hari ini, tetapi setiap hari … hal-hal yang jelas dan mendasar mungkin, tetapi meskipun demikian, bagi kita yang mencari nafkah dari dunia penjualan yang indah ini, prasyarat penting untuk sukses berkelanjutan!